על כן, ישנה חשיבות גדולה לבניית תוכנית עסקית לבנק המציגה באופן חיובי את מצבו ופעילותו של העסק, ואת התרומה שתעניק ההלוואה להגדלת הרווחיות, המחזור וכדומה. את התוכנית יש לבנות באמצעות יועץ עסקי בעל ניסיון רב אשר מכיר היטב את ההתנהלות, השיקולים ודרכי החשיבה של מנהלי הסניפים, ומסוגל להוציא תחת ידיו תוכנית עסקית רצינית, מקצועית ומשכנעת.
הבנק רוצה לתת, אבל…
עוד לפני שנדבר על התוכנית העסקית עצמה צריך להבין את חשיבותה. ראשית, צריך להבין שבסופו של דבר הבנק מרוויח ממתן ההלוואה והעובדה הזו ידועה היטב למנהל הסניף. אמנם ככל שהעסק פועל בתחום הנחשב יותר מסוכן וככל שפעילותו נראית בעלת סיכון גדול יותר, כך הבנק לוקח על עצמו ריזיקה. אבל אתם לא צריכים לדאוג לבנקים – ככל שהעסק פועל בסיכון יותר גבוה כך גם הריביות על ההלוואה גבוהות יותר, כלומר יותר סיכון = יותר רווח. אם כן, אחת המטרות המרכזיות שלנו בתוכנית העסקית היא להראות סיכון כמה שיותר נמוך בעסק וזאת בראש ובראשונה כדי שההלוואה תאושר, ושנית – כדי שתאושר בריביות ובתנאי החזר טובים ומתאימים לעסק.
אנחנו רוצים להראות לבנק שבעסק קיים פוטנציאל רווחי טוב ובפרט בתקופה המתייחסת למתן ההלוואה אשר תתרום להגדלת הרווחיות. כפי שנראה בהמשך, התוכנית העסקית מתארת שורה ארוכה של נושאים אך החשוב מכולם לבנק הוא יכולת ההחזר. זו תצטייר מהאופן שבו מתארים את המצב הפיננסי הנוכחי והעתידי בזיקה לפעילות העסקית, להון העצמי, נכסים, מקורות מימון נוספים וכן הלאה.
התוכנית העסקית היא המרכיב הבסיסי שאיתו חייבים להגיע לבנק, והיא תשמש על מנת לתת את הדחיפה/השכנוע הנחוצים בשביל לאשר את ההלוואה ובתנאים נוחים. כאמור, התוכנית צריכה להיות מקצועית, כתובה נכון וחיובית ככל האפשר, אך זאת באופן אמין ומבוסס על נתונים מבלי להטות את הכתוב לפי הרצונות ומשאלות הלב. כלומר, מצד אחד אנחנו מתבססים על נתונים מדויקים ומצד שני רושמים את התוכנית בצורה חיובית ומשכנעת.
חשוב להבין שהצגת התוכנית היא תנאי לקבלת ההלוואה, וככל שהיא כתובה באופן נכון ומקצועי יותר כך גדלים הסיכויים לאישור ההלוואה ובתנאים נוחים. עוד יש לציין כי תרומתו של יועץ עסקי אינה מסתיימת בכתיבת התוכנית העסקית אלא הוא מספק סיוע בהחלטה על סוג והיקף ההלוואה הנחוצה לעסק, מונע טעויות בלקיחת הלוואות שאינן מתאימות או נחוצות, ואף יכול לסייע בהצגתה מול מנהל הסניף. על כל פנים, גם למרכיב האישיותי של בעל העסק יכולה להיות השפעה גדולה על ההחלטה אם לתת את ההלוואה, ולכן כדאי לכל הפחות לקבל הכנה והדרכה מיועץ עסקי מיומן לפני שמגיעים לבנק.
מה כוללת תוכנית עסקית לבנק
התוכנית העסקית לבנק מורכבת באופן עקרוני ממספר סעיפים החוזרים על עצמם בכל סוגי העסקים, עם ההתאמות המתחייבות. החלק הראשון של תוכנית עסקית, שאותו דווקא כדאי להשאיר לסיום מבחינת מלאכת הכתיבה, הוא סיכום המנהלים. זהו למעשה סיכום של כל הסעיפים השונים של התוכנית, בו כותבים על העסק, על היסוד להניח שיצליח, על מוצריו ושירותיו, קהל היעד, מצבת העובדים ומבנה ההנהלה. בנוסף, בסיכום המנהלים יש להתייחס אל היסודות הפיננסיים של העסק ואל תוכניות הצמיחה הכלכלית.
הסעיף הבא בתוכנית העסקית מתייחס בפירוט אל המוצרים והשירותים של העסק. כאן המקום לתאר מהי הסוגיה שעימה מתמודדים לקוחות פוטנציאליים של העסק, וכיצד המוצרים או השירותים הניתנים פותרים את הסוגיה הזאת. בתוך כך אפשר לשלב היבטים שיווקיים ופיננסיים עם התייחסות ליתרונות של המוצרים שלכם לעומת אחרים. גם ניתן לכלול בסעיף הזה את עלויות הפיתוח והייצור של מוצרים, עלויות אחסון, הובלה, עלויות שיווק, הפצה וכיוצא בזאת, ובמידה שיש פטנט רשום או סימני מסחר שרשומים על העסק.
סעיף נוסף של תוכנית עסקית לבנק מתייחס אל מבנה העסק וההנהלה, כגון שותפות, עוסק מורשה או חברה בע"מ, פירוט של העץ הארגוני וכדומה. ניתן גם להתייחס אל אלמנטים שיווקיים ולפרט מהם היתרונות של מיקום העסק, ההנהלה והעובדים שלו בהשוואה למתחרים מבחינת היכולת לתת מענה מיטבי לצרכי הלקוחות הפוטנציאליים. כמו כן ניתן לעסוק בהיבטים פיננסיים כגון העסקה של שכירים ופרילנסרים, עלויות השכר של תפקידים שונים בעסק, וכיצד נתרם העסק מעבודתם של העובדים השונים.
עוד סעיף של התוכנית העסקית מתייחס אל השוק בו העסק פועל ואל המתחרים שלו. כאמור, לרמת הסיכון יכולה להיות השפעה גדולה למדי על מתן ההלוואה, לכן יש לערוך מחקר מקדים הבודק את המתחרים על נקודות התורפה והכוח שלהם, מה הן הפעולות והאסטרטגיות שעובדות טוב ומצליחות, מה האסטרטגיה שלכם ומהן ההשלכות הפיננסיות שלה. כאמור, אנו מעוניינים מצד אחד לשכנע את הבנק אבל מצד שני יש להציג תמונה אובייקטיבית שאינה מעוותת במכוון ובדרמטיות לטובת שירותי ומוצרי העסק.
הסעיף הלפני אחרון של התוכנית העסקית יעסוק בתחום השיווק והמכירות. הסעיף מפרט כיצד העסק מתכוון למשוך לקוחות חדשים ולשמר לקוחות קיימים וכיצד ייעשו תהליכי המכירות והשיווק. בתוך כך יש להתייחס אל הכנסות צפויות מיעדי השיווק והמכירות לאורך תקופה, ואל המשאבים העתידים להיות מושקעים בשיווק ומיתוג העסק. כפי שאתם רואים, התוכנית העסקית לבנק כוללת לא מעט הערכות ושוב נדגיש שיש למצוא את האיזון בין הערכה חיובית לריאלית.
לבסוף, הסעיף האחרון שגם הוא חשוב ביותר מבחינת הבנק, יתייחס אל מקורות מימון קיימים לרבות הכנסות, הון עצמי, משקיעים, הלוואות שכבר קיימות וכיוצא בזאת. זהו המקום לציין באילו ערוצים הכסף עתיד להיות מושקע ואילו צרכים הוא ימלא, כמו גם את הציפייה לרווחים בתקופה הרלוונטית, יתרת הזכות או החובה הנוכחית של העסק, ומה הן התוכנית הכלכליות להמשך הדרך.
הכותב הינו כלכלן בכיר ויועץ עסקי, הבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" המתמחה בתוכניות עסקיות
תגובות